David mot Goliat
Marcus Sahlin Pettersen
27.05.2019

Kan små konsulenthus konkurrere mot de store?

I denne bloggposten vurderer vi Alv som et nystartet, voksende konsulentselskap, opp mot de store etablerte selskapene. Kan Alv konkurrere når det kommer til prosjektmuligheter og kompetansemiljø?

Kan små konsulenthus konkurrere mot de store?

 

Tidligere i år sa jeg og en kollega opp hver vår trygge stilling som ledere i et av de største IT-konsulentselskapene i Norge, for å i stedet starte vårt eget konsulentselskap.

 

Bak avgjørelsen ligger lange kvelder med tanker og vurderinger, med argumentasjoner både for og imot. Vi har klare tanker om hva slags miljø vi ønsker å skape, hva slags ledere vi ønsker å være, og hva slags verdier vi skal ha. Men et av de store spørsmålene som vi stadig kommer tilbake til, er om små selskaper kan konkurrere med de store selskapene på to av de kanskje viktigste punktene for konsulentene: prosjektmuligheter og kompetansemiljø.

 

Kan små konsulenthus konkurrere med de store for å vinne prosjekter og rammeavtaler?

IT-konsulentbransjen, i alle fall i offentlig sektor, har de siste 15-20 årene vært preget av store, tunge IT-prosjekter, spesielt innenfor systemutvikling. Dette er prosjekter og avtaler som har krever mange konsulenter, mye penger og stor bredde. De siste årene har vi imidlertid sett en tydelig dreining i markedet til mindre og raskere prosjekter og også til færre rene kunde-leverandør-prosjekter. For å gå litt mer i detalj, ser vi to tydelige trender i markedet:

 

Autonome team, som i praksis betyr å bryte ned tradisjonelle kunde - leverandørforhold, og i stedet levere sammen i team på tvers av både kunde og ulike leverandører inn i samme prosjekt. Dette betyr at stadig færre ønsker seg leveranseprosjekter fra kun en stor leverandør. Kundene tar eierskap til prosjektene selv, og leier inn konsulenter der det er behov. Det viktigste da er å få de riktige og flinkeste konsulentene, ikke hvilket konsulenthus de jobber for, eller om alle kommer fra samme konsulenthus.

 

Dynamiske rammeavtaler - en ny innkjøpsordning som ble tilgjengelig for få år siden og som nå stadig flere kunder begynner å ta i bruk.

 

"Begge disse trendene gir rom for små konsulenthus å delta i framtidens prosjekter direkte, siden framtidens prosjekter i større grad er avhengige av kompetansen til den enkelte konsulent, ikke til størrelsen på konsulentselskapet de tilhører."

 

Tradisjonelle rammeavtaler ble etablert for å sikre langsiktige avtaler med 2-5 konsulenthus, der pris og kapasitet ble kartlagt for flere år fremover.  I et marked der etterspørselen etter konsulenter er høyere enn hva markedet klarer å tilby, betyr dette i praksis at mange kunder ikke får konsulenter på de avropene de sender til sine partnere. Vi ser også at kunder som har inngått rammeavtaler med lave priser, utkonkurrerer seg selv ved at de ikke er lønnsomme nok for konsulenthusene til å sette sårt tiltrengt konsulentkompetanse inn i disse rollene, men heller prioritere andre kunder med høyere timepriser. Ved dynamisk rammeavtaler gir man i praksis alle konsulenthus mulighet til å spille inn konsulenter på avrop, som gjør at kundene får tilgang til en større pool. Samtidig tilpasses hvert enkelt avrop markedet når det kommer til pris.

 

Begge disse trendene gir rom for små konsulenthus å delta i framtidens prosjekter direkte, siden framtidens prosjekter i større grad er avhengige av kompetansen til den enkelte konsulent, ikke til størrelsen på konsulentselskapet de tilhører.

 

Kan små konsulenthus konkurrere med de store når det kommer til kompetansemiljø?

Store konsulenthus har et fagmiljø som det er vanskelig å matche. De kan ha 100 personer som driver med det samme som deg, og som du kan lære av og diskutere med.  Dette er fantastisk, og veldig morsomt å være en del av.  Det vanskelige i en slik situasjon, er å få fagmiljøene til å prate sammen på tvers.

I en verden der vi skal jobbe i autonome team, der grensene mellom de ulike rollene viskes stadig mer ut, ønsker vi i Alv å skape et tverrfaglig miljø. Vi ønsker at testere skal lære av utviklere og utviklere skal lære av prosjektledere. Sammen skal vi dermed bli vanvittig gode til å legge til rette for hverandre og gode til å jobbe sammen. Det hjelper ikke at utviklere for seg selv kommer opp med mange nye og kule løsninger, hvis det ikke henger sammen med helheten.

 

Vi tror at prosjektene og løsningene framover vil kreve et stadig tettere samarbeid på tvers av fagmiljøene. Hvis man skal oppnå dette, må det legges til rette for at fagmiljøene kan samarbeide også internt. Vi tror at dette kan gjøres minst like godt, om ikke bedre, i et selskap av moderat størrelse.

 

"Vi tror at prosjektene og løsningene framover vil kreve et stadig tettere samarbeid på tvers av fagmiljøene. Hvis man skal oppnå dette, må det legges til rette for at fagmiljøene kan samarbeide også internt."

 

Store selskaper har den kompetansen man trenger innenfor husets fire vegger. Det er lettere og mer naturlig for små selskaper å samarbeide på tvers. Gjennom nettverkstreff i bransjen som samler folk fra kunder og andre konsulenthus, kan vi dele vår kunnskap utad, og lytte og ta med oss kunnskap tilbake til vårt eget selskap. Det vil komme konsulentene, selskapet vårt, kundene våre og samfunnet til gode. 

 

 

Å utvikle seg som konsulent, gjøres gjennom prosjekt og kompetansemiljø. Og med markedsendringene som skjer i bransjen nå, mener vi at dette kan gjøres minst like bra i mindre selskaper. Mindre selskaper gir også en rekke andre fordeler som medbestemmelse, lønnsomhet, rettferdig overskuddsdeling og tilrettelegging for kompetanseutvikling. Mer om dette i neste bloggpost!

Del denne artikkelen:
Marcus Sahlin Pettersen
Daglig leder og Prosjektleder